Как мы продали онлайн-курс по тату через "вымерший" ВК без вложений и теплой аудитории на 200 000 за 14 дней, вложив всего 1000р?

Off top: сначала я расскажу, как все начиналось. Потом покажу на примере одного диалога схему отработки возражений, которая ведет продаже даже тогда, когда человек думает, что у него нет денег (доносим правильно ценность). Далее: по шагам, что делали в проекте. А в конце - ваше любимое: цифры. Let's go.

Я давно уже не брала никого: на личную работу места были забиты на ближайшие 3 месяца + мой блог про английский язык в Инстаграм на 140 000 подписчиков уже стабильно приносил мне 1 млн+ в месяц на запусках, и мне было не интересно внедряться куда-то ещё.

До одного дня...

Мне захотелось сделать тату.
Тата - лучший тату мастер в моем городе. После консультации по моему вопросу, через неделю она приходит ко мне и говорит:

- Я купила квартиру. Хочу поставить в ней красивые двери, но очень дорогие. И заработать я на них хочу, создав онлайн-курс по тату. И только так. Возьмёшь меня в личную работу?

- Онлайн-курс по тату? Это как? Там же надо вживую всё объяснять, показывать, ставить руку...

- Нет, совсем не так. Давай я тебе покажу.

И показала. Я была в шоке: "А так можно было?".

В ВК группе Тани было 6000 подписчиков, из которых активных - кот наплакал. Они как-то налипли сквозь года и были, в основном, те, кто просто хочет или когда-то хотел набить себе татуху. Или которым просто нравилось залипать на эскизы тату в ленте...

Как вы понимаете, аудитория совершенно не целевая. Охваты у постов - 400 человек в "хороший день".

- Тань, если продадим хотя бы 3-м людям, это уже будет успех... Очень нераскрученная ниша и непопулярная профессия. И для меня звучит, как челлендж. Можем попробовать в качестве эксперимента.

Окей?

Как пойти курить кальян и продать курс за 35к незнакомому человеку?

Мы договорились встретиться в кальянке "Кот", чтобы обсудить наш проект. Я позже расскажу, о чем именно договаривались, с чего начинали, но сегодня я расскажу о другом.

Более важном.

- Вам как обычно?, - Леся, кальянщица. Мы часто видели ее здесь последние пару лет, и я сразу узнала этот потухший, выгоревший взгляд.

И тату: у нее были красивые "рукава", что-то вроде переплетённых змей и фентезийных персонажей.

Делаю то, от чего у Таты, крутого профессионала, которому почему-то "стыдно себя продавать", случился шок.

- Леся, а Вы не думали стать тату-мастером?
- Как вы...? Угадали? Я об этом мечтаю.

Знакомый блеск в глазах: она ответила искренне. А я... Попала в точку.

Правило 1: если ты горишь своим делом и можешь кому-то помочь своей экспертизой - не молчи об этом. Ни в оффлайне, ни в онлайне.

Говори об этом не только онлайн: рассказывай на каждом углу. Официанту, кассиру, кальянщику - среди них могут быть твои лучшие клиенты.

Важная ремарка: я вижу смысл продавать только то, что действительно качественно и круто. Тогда это будет искренне и честно.

Только тогда тебе проверят действительно умные люди. А ты же с такими хочешь работать?

И только тогда эта история будет "в долгую", а не дешёвая одноразка.

А я продолжу:

- Леся, а Вы не думали стать тату-мастером?
- Как вы...? Угадали? Я об этом мечтаю.

Знакомый блеск в глазах: она ответила искренне. А я... Попала в точку.

- А сколько стоит?

- Вообще мы решили сделать недорого: 50к. А для первого потока - 35к. Недорого за новую профессию, как думаешь?

- Недорого. Более того, даже отлично. Только у меня скоро свадьба, и расходы пока все туда... Но бл*ть, я так мечтала об этом!

- У нас есть рассрочка на полгода, для тебя это будет меньше 6к в месяц. Да и на свадьбу вам наверное тоже подарят. Так что варианты для тебя есть.

- Знать бы, где это всё потом применить...

- У Таты - свой тату-салон. Если хочешь, ты можешь начать работать у неё, нарабатывать базу.

- Правда? Я могу начать у вас работать?

Тата подтвердила.

- А если я не умею рисовать?

- Смотри, это работа мужа Таты, который тоже не умел рисовать. А сейчас у него очередь на 2 месяца вперёд, и потрясающие работы. Всему можно научиться.

- Давайте я день подумаю и напишу? Как с вами связаться?

На следущий день Леся стала нашим первым учеником.

А когда мы в следущий раз увиделись с ней в "Коте", она показывала свой альбом с тату-эскизами.

И её глаза снова горели. Она была счастлива.

Как может быть стыдно продавать, если это делает счастливым другого человека?

Стыдно не продавать и держать своё сокровище в сундуке в подземелье.

В этом примере - очень грамотная отработка возражений. Важный этап в любой продаже. Несколько схем, которые работают на 99%, я всегда бонусом даю на своей личной консультации.

Пока я занималась разработкой маркетинговой стратегии и прогревом, Тата снимала курс на свой айфон, купила отдельный домен и еще что-то по мелочи. На это все ушло около 1000р. В курс и то, чтобы сделать программу "вкусной" я также внедрялась, но сегодня мы про маркетинговую историю, а не продуктовую :)

Какой был мой план:

1. Исследование ЦА и подготовка прогрева + креативов на основе данных: чтобы у тебя купили, нужно говорить с целевой аудитории на языке целевой аудитории. А для этого нужно собрать информацию и провести глубокую аналитику (делала это по своей системе, которая ни разу меня не подводила - подробно даю инструменты на личной консультации, сейчас не буду вам душить :)
2. Тест гипотез - что из того, что мы "проанализировали" действительно работает и откликается ЦА. Удивительно, но мы с первого выстрела попали в мишень: даже старая мертвая база расшевелилась и начала реагировать.
3. На основе теста гипотез составили схему продающего вебинара: иногда тебе может казаться, что ты сам бы у себя 100 раз купил, а на вебе - слышишь стрекотание сверчков. Это значит, что твой вебинар имеет пробелы в структуре и "не продает": ты не цепляешь, не вызываешь доверия и, соответственно, желания у тебя купить (схему также даю бонусом к личной консультации).
4. 14 дней грели аудиторию в группе ВК и перегоняли самых горячих в Телеграм-бота и канал, где "догревали" (каждый пост писался строго на основе анализа ЦА: тут никогда не нужно брать "из головы" и стрелять из пушки по воробьям. Если хочешь, чтобы шестеренки закрутились так, как тебе надо).
5. Запуск: и вот он, день Х - Тата провела продающий вебинар. Ожидания? Мы их превзошли. И заработали первые деньги на дальнейшую "серьезную" рекламу, не вложив почти ничего. (Скептики, кто не верит в себя "с нуля", вспоминайте этот кейс в следующий раз, когда захочется сдаться).

А теперь... Цифеееерки.

Вложения: 1000р.
Выручка: 210 000р.
Средний чек: 35 000р.
Средний охват продающего поста в ВК / ТГ: 380 человек
Сколько человек посмотрело вебинар: 35 человек
Конверсия в продажу с веба (CRW): 20% (7 человек)
ROMI запуска: 19900%