Ко мне по-знакомству обратился один крупный гипермаркет, который вы все хорошо знаете (к сожалению, NDA) c такой проблемой:"Мы запустили карту N по подписке. За первый месяц платят 1 рубль, а дальше - от 250р (в зависимости от тарифа). Карта дает очень много бонусов и кэшбека, но люди потом тупо не продлевают подписку. У них просто не списываются деньги с карты - на ней 0. В чем может быть причина?"
"Вы не донесли ценность на языке ЦА", - даже не видев посадочную с этой картой по подписке, я сразу предположила именно это.
Так и оказалось.
Захожу на посадочную: куча бонусов этой карты расписаны, "чем плотнее, тем лучше". С первой же минуты моя свежая голова устала от обилия информации в буквах. Мне даже вдумываться и считать что-то было лень - при этом, я ЦА этого самого гипермаркета. Но мне было не понятно, что мне хотят сказать на этой самой посадочной.
"Вот представьте: мне, маркетологу, привыкшему к цифрам - и то сложно разобраться и понять выгоды того, что вы тут написали.
Представляете, кто ваша ЦА? Это уставшие люди, которые едут на метро или в автобусе с работы. Им некогда считать, им некогда вчитываться. Они смотрят шорты и рилсы - почему? Когда у тебя есть визуальные образы, тебе надо меньше думать. Это проще воспринимать уставшему мозгу.
Надо менять посадочную + сыграть на эффекте FOMO."
Что мы сделали:
- Вместо того, что было написано буквами, на сайте разместили инфографику с персонажами Машей и Дашей. У Маши, которая не купила подписку на карту, мы нарисовали 4 пакета этого гипермаркета и общую стоимость за продукты. У Даши нарисовали такие же 4 пакета и общую стоимость за эти 4 пакета со скидкой по карте. Разница была внушительной и это было видно визуально.
Результат: конверсия в платную подписку с посадочной страницы выросла на 25%.
Вот так визуализация выгод + эффект FOMO (триггер "упущенных возможностей" смог сотворить настоящее чудо.